跨国独角兽打赢中国登陆战,要靠中国人?

来源:中国企业家 时间:2019-01-25 15:15:03
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  对跨国独角兽们来说,怎么在这个高门槛但又诱人无比的市场顺利登陆?一个可供参考的路径是,寻找外部合作者、搭建本土团队,以及跟本土竞争对手实现差异化共存。

  文丨《中国企业家》记者陈睿雅

  编辑丨马吉英

  头图来源丨中企图库

  在跨国公司高管转身成为创业者的热潮中,彭韬选择了反向行之。2018年9月,彭韬出任Airbnb爱彼迎中国总裁。这位本土在线旅游创业者、Airbnb房东,成为310亿美金估值的硅谷独角兽在华掌门人。

  起初,他仅仅是在为自己创立的面包旅行奔走融资。在投资机构的铺垫下,他抱着一颗“我不是来面试”的心,见到Airbnb联合创始人柏思齐(Nathan Blecharczyk)。2017年10月,柏思齐亲自出任Airbnb中国区主席一职,作为中国团队和全球团队的沟通桥梁,几乎每个月都要来中国督战。

  柏思齐赠予彭韬一本名为《Airbnb‘s Story》的书,希望他了解Airbnb从无到有的经历。不久后,柏思齐从旧金山打来电话,问彭韬的选择,彭韬说愿意考虑一下。“一天或者两天以后见你。”柏思齐说。

  第二天下午,柏思齐出现在彭韬面前,在北京待了不到24个小时后,心满意足地飞回了旧金山。彭韬准备接受挑战。

  2018年9月,彭韬出任Airbnb爱彼迎中国总裁。这位本土在线旅游创业者、Airbnb房东,成为310亿美金估值的硅谷独角兽在华掌门人。来源:被访者供图

  跨国公司如何在中国市场顺利实现本土化,是个存在已久的话题。对汽车、医药等行业的跨国巨头来说,它们已经在中国市场摸爬滚打数十年,但中国市场冒出的新变化仍有可能给其带来重创与烦恼,对成立短短几年的硅谷独角兽们来说,中国市场的挑战难度更甚。这一挑战曾令Google折衷退出,令Uber最终抱憾,令中国市场的新入者紧张与不安。

  “中国一定会按照中国的节奏、节拍去发展。作为企业,最重要的就是要懂,要能够顺应,在顺应的前提之下,实现特别好的发挥。”弘毅投资董事长、CEO赵令欢说。

  对跨国独角兽们来说,怎么在这个高门槛但又诱人无比的市场顺利登陆?一个可供参考的路径是,寻找外部合作者、搭建本土团队,以及跟本土竞争对手实现差异化共存。

  GGV管理合伙人童士豪认为,跨国公司看到了中国市场的庞大,但是也面临很大挑战,真正做好的不多。怎样用成功案例去说服更多美国公司做进军中国市场的尝试,是跨境投资机构所扮演的角色。

  战略同盟者

  2015年,对于如何与滴滴在中国市场竞争,时任Uber联合创始人兼CEO的卡拉尼克(TravisKalanick)有了更深切的思考。这一年,Uber最具盈利的30个城市为公司创下超10亿美元的收入,而中国市场当年亏损超10亿美元。

  “我们要变得‘更中国’。”2015年6月,卡拉尼克在接受《财新》采访时表示。Uber中国正是承载这一愿望的关键,全球范围内,卡拉尼克唯独在中国市场尝试创建这样一家“本土公司”。

  卡拉尼克启动了Uber中国的新一轮融资,希望找到能够跟政府、监管者互动的战略同盟者,找到一位统帅中国市场的CEO。一位在此期间接触卡拉尼克的投资人告诉《中国企业家》,当时滴滴、快的已经合并,Uber跟中国竞争对手之间的战争乌烟瘴气,经历过那个时期后卡拉尼克意识到,所谓本地化,不光是找几个中国人,然后他在旧金山遥控指挥。

  卡拉尼克在2015年里有75天坐镇中国,但Uber中国这轮融资并不顺利,年底时才宣布完成,且没有公布融资金额,仅称融资前估值为70亿美金。同年,滴滴的估值从年初合并后的50亿美金上涨至年末时的165亿美金。换言之,Uber中国要单独融资超过滴滴,变得相当困难。与此同时,Uber中国CEO人选迟迟没有着落。上述投资人认为,对于2014年就正式进入中国大陆市场的Uber而言,“本土化”得太晚了。

  本土化的方式与时间颇为重要。宽带资本董事王志

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